软件服务供应链中软件开发商的授权销售与市场入侵策略

摘要：

当前,很多软件开发商(如SAP、Oracle等ERP厂商)既通过下游的服务集成商(如埃森哲、德勤等咨询公司)向客户企业销售软件及服务,也直接向客户企业销售软件及服务.但在软件服务供应链管理领域,缺乏对这种开发商渠道入侵的相关研究.本文考虑由一个开发商与一个服务集成商、客户企业组成的软件服务供应链,分别针对开发商与服务集成商开展"授权""授权+直销"两种合作模式进行了研究,比较了两种模式下,供应链成员的均衡决策、供应链成员利润与供应链绩效.研究发现:开发商的渠道入侵会降低开发商的软件销售利润,但可提高软件与延保服务销量并可增加开发商的延保服务销售利润,因此,当开发商急于抢占市场先机或扩大软件市场份额时,可选择"授权+直销"模式;当双方的竞争强度与开发商占据的市场规模均较小时,开发商的渠道入侵可提高集成商的利润以及供应链总利润;然而,当双方的竞争强度较小,且开发商占据的市场规模较大时,渠道入侵不仅会造成集成商的利润损失,也会造成供应链系统绩效损失;此外,当双方的竞争强度较大时,渠道入侵也会造成集成商的利润以及供应链系统绩效损失.

关键词：软件服务供应链、渠道入侵、软件授权、销售策略

所属期刊栏目：32

分类号：F253(物资经济)

资助基金：国家自然科学基金;贵州财经大学校级重点项目

在线出版日期：2024-08-27（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共12页

页码：117-128