针对不同类型销售商的长期激励合同设计研究

摘要：

在制造商雇用销售商销售产品的过程中，双方之间常常存在关于销售商销售能力和销售努力的不对称信息，制造商需要通过设定合同来激励销售商付出实现制造商利润最大化的销售努力。本文建立了信息不对称情况下，制造商在两周期的长期合同设计并同时制定产品价格的模型。虽然不对称信息存在时，制造商在单周期的最优合同策略是分离策略，而本文的两周期模型结果表明，长期合同中第一个周期的最优合同策略并不一定是分离策略，有可能是混同策略，这与第二周期的折现因子有关。而两周期产品价格也与单周期不同，其大于单周期采取混同策略时的价格，小于单周期采取分离策略时的价格。

关键词：不对称信息、激励合同、销售能力、销售努力

所属期刊栏目：20

分类号：F724.2(中国国内贸易经济)

资助基金：国家自然科学基金项目71002069,71071171,70701040;教育部新世纪优秀人才支持计划NCET-11-0550;重庆市科委自然科学基金计划资助项目CSTC2010BB0041

在线出版日期：2013-02-25（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共7页

页码：118-124