家电销售人员胜任特征模型建构

摘要：

本研究旨在探讨优秀家电销售人员应具备的胜任特征.首先通过对20名家电销售人员的行为事件访谈,初步构建了家电销售人员胜任特征模型;然后通过对20例顾客与家电销售人员的互动进行自然观察,进而对所建构的模型加以验证.研究表明,家电销售人员胜任特征模型共包括9项:成就导向、主动性、学习发展、影响力、洞察力、服务意识、可信赖、情绪稳定性以及产品知识.

关键词：胜任特征、销售人员、家电行业、行为事件访谈、自然观察法

所属期刊栏目：34

分类号：B849(心理学)

资助基金：应用实验室心理学北京市重点实验室资助项目资助

在线出版日期：2011-08-29（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：494-498