非对称任务下社会动机对多边谈判策略和结果的影响

摘要：

社会动机是谈判研究中一个非常重要的变量,本研究关注的是非对称谈判任务条件下,谈刿者混合社会动机对谈判策略和结果的影响.研究采用2×3实验设计,以联盟内外谈判者的社会动机为自变量,谈判策略和谈判结果为因变量进行实验室模拟谈判研究.结果表明:(1)少数万和多数方的社会动机对谈判策略有显著影响;(2)少数方和多数方的社会动机对谈判联合结果存在着二阶交互作用;(3)少数方社会动机对谈判的质量影响显著,多数方社会动机对谈判的质量影响不显著.

关键词：非对称任务、社会动机、多边谈判

所属期刊栏目：33

分类号：B84(心理学)

资助基金：国家自然科学基金70671090

在线出版日期：2010-11-29（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：701-704