审计人员的谈判让步策略与客户的谈判判断：一项实验证据

摘要：

审计谈判策略是影响审计谈判的重要因素。本文采用实验研究方法检验注册会计师使用的谈判让步策略对客户财务负责人谈判判断的影响。研究结果发现，客户同意的审计差异调整金额在注册会计师使用逐步让步策略时显著高于注册会计师使用初始让步策略，并且客户对审计人员最终决定的审计调整金额的满意度和继续聘用该注册会计师的可能性在注册会计师使用逐步让步策略时也明显较高。这表明使用逐步让步策略审计质量更高，也更有利于审计人员。

关键词：审计谈判、让步策略、谈判判断

分类号：F710(国内贸易经济)

资助基金：国家自然科学基金;教育部人文社会科学研究项目;中央高校基本科研业务费专项兰州大学项目

在线出版日期：2012-04-21（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：68-73