莫让"佣金"变"臃金"--房地产业佣金制度改进方案

苏继海

中远房地产开发公司;

摘要：

@@ "底薪+佣金"的激励缺陷
风险与收益不匹配
在"买方市场"的情况下,商家的销售状况与销售人员的努力程度呈正相关关系,佣金制能较好地调动销售人员的工作积极性,使其与企业同甘共苦.但在"卖方市场"下,情况则变得不再简单.以北京地区为例,即使在北京市加大对房价宏观调控的情况下,2005年的房价依然比2004年上升10%以上,这说明北京房地产市场处于供不应求的"卖方市场"状况,这使销售总监出现不良业绩的风险较小,但是佣金收入却很高(根据某顾问公司2003年至2005年北京房地产市场薪酬调研结果,销售总监的年均收入多在20万元以上),造成风险与收益不匹配.

机标关键词：佣金收入、房地产业、销售人员、风险与收益、房地产市场、卖方市场、北京市、正相关关系、工作积极性、总监、销售状况、市场薪酬、匹配、努力程度、年均收入、买方市场、宏观调控、顾问公司、房价、佣金制

分类号：F83;F27

在线出版日期：2006-07-21（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共3页

页码：42-44