基于渠道组织形式的渠道治理策略选择:渠道治理的一个新视角

摘要：

长期以来,由于误将交易治理看作一个单一维度的、从层级治理到市场治理的连续变量,所以相关研究一直不讨论渠道治理的所谓“中间模式”或“混合模式”的具体内涵或构成成份,也无法给出渠道治理的规范化模式.这一方面使学术界关于渠道治理的讨论局限于正式治理和非正式(关系型)治理的优劣以及它们之间的互补或替代关系,另一方面也使企业无所适从,限制了渠道治理理论的应用.本文以交易治理的产权、权威和激励三个维度为纽带,将渠道治理策略与渠道组织形式相联系,探讨了二者的关系,构建了一个基于渠道组织形式进行渠道治理策略选择的模型.研究发现:现实中企业经常使用的公司型、契约型、管理型和关系型等垂直营销系统不仅仅是渠道组织形式的不同,而且还是渠道治理策略的不同,因此企业可以基于渠道的组织形式来设计和选择渠道的治理策略.

关键词：营销渠道、渠道治理、渠道组织形式、策略选择、垂直营销系统

所属期刊栏目：15

分类号：F72;F71

资助基金：国家自然科学基金重点项目71132005;国家自然科学基金面上项目70972102

在线出版日期：2013-03-07（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共13页

页码：72-84