如何“拿下”客户的最高决策者

摘要：

　　对于工程机械营销，谁也无法否定销售员在营销过程中的作用，即便如今很多客户采取了竞争性采购方式--招标。管理规范的客户一般设立有采购管理委员会、招标采购管理中心等综合协调部门，由采购、生产、技术、财务、销售等诸多部门核心人员组成，共同做出采购评价。一般而言，采购部要在上述部门指导与管理下执行采购工作，而最终采购决策权则握在客户企业高管手里。在现实销售中，中小工程机械企业较多，采购管理上更为不规范，客户高管大多掌握着采购的生杀大权。如果过不了客户高管这一关，那么销售员之前的努力将成为徒劳。

机标关键词：多客户、采购管理、销售员、工程机械企业、管理委员会、招标采购、营销过程、企业高管、核心人员、管理规范、管理中心、采购工作、采购方式、决策权、竞争性、多部门、组成、协调、生产、评价

分类号：TP3;F27

在线出版日期：2013-08-27（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共2页

页码：104-105