挖掘利益的两个提问方向

摘要：

在谈判中挖掘对方利益时,我们推荐两个开放式问题.第一个是纵向提问——Why(为什么)?这个问题既能让我们深入地了解对方,也能让我们做出攻击性防守. 例如,两个人谈入职的薪酬问题.对方说:”我觉得我一个月的薪资要1万元.”你曾经的反应估计是这样——”其实我们对员工的薪资是有规定的, 你各方面条件都不错,但是距离我们1万元的薪资标准还有一些距离”. 然后, 你也许就抛出了一个封闭式的问题——”8000元可以接受吗?”接下来,也许双方就进入一场立场性的讨价还价.

在线出版日期：2021-05-12（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

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