连带双方自我监控水平对销售绩效的影响机制——基于社会网络视角

摘要：

现有自我监控人格对社会网络的影响研究中,通常关注的是连带关系一方自我监控水平,且不同学者的观点存在着较大的差异.而连带关系的建立与发展,是连带关系双方自我监控水平相互作用的结果.本文从关系双方自我监控水平组合来考察其对社会网络关系特征及销售绩效的影响.研究发现:自我监控水平越高,建立连带越快;短期内,自我监控水平越高,连带强度越高;长期中,自我监控水平越低,连带强度越高;销售人员和外部客户建立连带越快、连带强度越高,个体绩效越高;销售人员外部客户网络关系特征完全中介了连带双方自我监控水平组合对销售绩效的影响.

关键词：自我监控、社会网络、连带强度、销售绩效

分类号：F252.5(物资经济)

资助基金：国家自然科学基金71372208

在线出版日期：2017-12-27（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共10页

页码：111-120